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Verkaufsförderung
Maßnahmen von Händlerpromotions und
Instrumente der Verbraucherpromotions
Maßnahmen von Händlerpromotions
Einsetzbare Maßnahmen sind:
finanzielle und materielle Förderung
Unterstützung bei der Werbung und Warenpräsentationen
Schulung und Beratung
Händlerpromotions oder handelsorientierte Verkaufsförderung von Herstellern
dienen dazu, den Händlern Anreize zu bieten für neue Produkte im Sortiment
oder zur Aufnahme von mehr Produkten im Sortiment.
Finanzielle und materielle Förderung
sowie Nachlässe, Rabatte oder geltwerte Vorteile (Gratiswaren oder Geschenke)
sind Beispiele für deren Möglichkeiten, zum Beispiel in Form von :
- Mengen- oder Naturalrabatten (11/12), um zur Abnahme größerer
Mengen zu bewegen
- Einkaufsprämien, z.B. in Form von Sachprämien bei Überschreiten
einer bestimmten Bestellmenge
- Einkauf zu reduzierten Preisen für einen begrenzten Zeitraum (z.B.
Einfürung neuer Produkte)
- Merchandise-Nachlass = vertraglich festgelegte Vergütung für erhöhte
Verkaufsanstrengungen, z.B. als Nachlass für Werbemaßnahmen oder Display-Nachlass
für den Einsatz von Displaymaterial oder Produktpräsentationen
- Handel erhält Werbegeschenke mit Werbeaufdruck (Kugelschreiber, Kalender,
Streichhölzer, etc.) zur Verteilung an Kunden
Unterstützung bei der Werbung und Warenpräsentation
- durch Aufstellen von Display-Material
- Einsatz eines Dekodienstes
- Hostessen und Propagandisten zur Durchführung von Verkaufsaktionen
Schulung und Beratung
- Händlertreffen, Tagungen und Konferenzen (Informationsvermittlung, Erfahrungsaustausch)
- Schulung der Händler um Fachkompetenz zu verbessern
- Händlerzeitschriften und Informationsdienste (wichtige Termine)
- Beratung der Händler zu Ladengestaltung, Warepräsentationen,
Nachfolgesicherung, Erweiterung
Instrumentarium der Verbraucherpromotions
Die Instrumente der verbraucherorientierten Verkaufsförderung oder Verbraucher-
promotions
können sowohl von den Herstellern als auch vom Handel eingesetzt werden.
Nach Weis sollen folgende Ziele damit erreicht werden:
- Die Aufmerksamkeit der Verbraucher soll schnell auf ganz bestimmte Produkte gelenkt
werden, z.B. durch Displays oder Produktproben
- Der Verbraucher soll in direkten Kontakt zum Produkt kommen,
z.B. Produktproben
- Der Verbraucher soll sich aktiv mit dem Produkt auseinandersetzen, z.B. durch die
Beantwortung von Fragen in einem Preisausschreiben
- Es sollen zusätzliche Anreize auf den Verbraucher wirken, z.B. durch Verlosungen
- Der sofortige Kauf des Produktes soll dem Verbraucher besondere Vorteile bringen, z.B.
durch Sonderangebote
In der Praxis kommen folgende übliche Verbraucherpromotions zum Einsatz :
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Produktproben
- Zugaben
- Zweitnutzenpackung
- Prämien
- Sonderangebote
- Sonderpreispackungen
- Gutscheine oder Coupons
- Rückvergütungsrabatte
- Probenutzung
- Gewinnspiele
- Wettbewerbe
- Treueprämien
- Garantieleistungen
- Verkaufsaktionen
Planung von Verkaufsförderungsaktionen
Die Kenntnis der Schritte zur Planung erleichtert eine zielstrebige Umsetzung
und hilft, am Ende den Erfolg der Maßnahmen zu kontrollieren :
1. Verkaufsförderungsziele bestimmen
2. Instrumente auswählen
3. Angemessenheit des Anreizes überprüfen
4. Zeitpunkt und Dauer der Aktion vorplanen
5. Kosten bestimmen
6. Erfolgskontrolle
Mit der Erfolgskontrolle wird schliesslich geprüft, ob die gesetzten Ziele
erreicht wurden. Häufig werden die Verkaufsdaten, z.B. der Absatz bzw. Umsatz vor,
während und nach der Aktion gemessen. Bei Gutscheinen gibt die Einlösequote Aufschluß
über den Erfolg der Maßnahme.
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