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Interkulturelle Kommunikation In Zeiten der sich immer mehr und immer schneller durch- setzenden modernen Multimedien und der Globalisierung müssen Verkäufer auch international tätig sein. Mit Englischkenntnissen allein ist es nicht getan.
Was ist interkulturelle Kommunikation? Interkulturelle Kommunikation ist ein symbolischer, transaktioneller und informationsenthaltender Prozess, in dem das Ausmaß an Unterschieden zwischen den Beteiligten manches Mal so groß ist, dass dadurch Mißverständnisse und unter- schiedliche Erwartungen entstehen über das, was die Beteiligten als angemessenes Verhalten betrachten. Schwierigkeiten bei der interkulturellen Kommunikation Interkulturell kommunizieren ist in der beruflichen Praxis schwierig: a) Kultur beeinflusst alle Aspekte der Kommunikation Kultur beeinflusst alle Aspekte der Kommunikation
Unsere Auffassungen über Menschen aus anderen Kulturen 1. Stereotypen und Vorurteile Eine der wichtigsten Barrieren in interkultureller Kommunikation ist unsere Neigung, andere Menschen nach Stereotypen und Vorurteilen zu betrachten: 2. Ähnlichkeiten, Gemeinsamkeiten voraussetzen
Beseitigen der Schwierigkeiten in der interkulturellen Kommunikation Frage: Gibt es Methoden, Mittel, um interkulurell besser zu kommunizieren? Ja, die gibt es! Und zwar folgende:  durch Empathie durch Toleranz durch kulturelle Relativität durch Selbstverständnis durch kommunikative Fähigkeiten
Empathie Empathie ist die Fähigkeit, sich in die Lage des Gesprächspartners zu versetzen. Für Verkäufer, die erfolgreich sein wollen, ist eine empathische Einstellung sowieso unbedingt erforderlich. Geschweige denn, wenn sie international tätig sind! Durch Empathie versteht man schneller und besser, was der Gesprächspartner fühlt und was ihn dazu bewegt, sich z. B. kooperativ zu verhalten oder Beharrlichkeit aufzuzeigen. Empathisches Verhalten führt dazu, dass
Toleranz In der interkulturellen Kommunikation ist es wichtig, dass man versteht, wie man mit kulturellen Unterschieden umgehen muss. Es ist unvernünftig, Menschen gegenüber, die andere, durch ihre Kultur bedingte Verhaltensweisen aufweisen, unbegründete Emotionen, vor allem negativ, zum Ausdruck zu bringen. Darum soll man über Werte und Normen anderer Kulturen die sich von der eigenen Kultur unterscheiden, nicht urteilen. Kulturelle Relativität Durch kulturelle Relativität werden Werte und Normen anderer Kulturen anerkannt und man vermeidet somit, dass man bestimmte Kulturen (seine eigene Kultur!) anderen Kulturen gegenüber als überlegen betrachtet. Erfolgreiche internationale Verkäufer werden die Werte und Normen des ausländischen Gesprächspartners im Verkaufsgespräch möglichst viel berücksichtigen. So wird z. B. ein erfahrener niederländischer Verkäufer, der international operiert, im Verkaufsgespräch mit einem deutschen Kunden Argumente, die sich vor allem auf Zahlen, Statistiken beziehen, ins Feld führen. Um besser mit Menschen aus anderen Kulturen zu kommunizieren, ist ein klares Selbstverständnis unbedingt erforderlich. Warum? Wenn Menschen imstande sind, sich selbst objektiv zu beobachten und dadurch ihre eigenen Merkmale erkennen und verstehen, dann können sie um so besser einschätzen, wie Menschen anderer Kulturen sie betrachten und welche Gefühle Menschen anderer Kulturen ihnen gegenüber hegen. Gute Kommunikation setzt Kenntnisse von Menschen aus anderen Kulturen, wie auch ein klares Selbstverständnis voraus. Kommunikative Fähigkeiten 1. Den Gesprächspartner nicht unterbrechen
2. Überprüfen
3. Wiederholen
4. Erläutern
5. Zusammenfassen
DSM-Methode: Drei Schritte Methode International operierende Manager wenden oft die Drei Schritte Methode an:
Zusammenfassung Internationale Geschäftsleute sind sich u.a. durch Erfahrungen immer mehr der Tatsache bewusst, dass man sich ausführlich mit dem Thema "interkulturelle Kommunikation" beschäftigen soll. Hierbei gibt es drei Phasen: Das Erkennen, dass man durch die Umgebung, in der man aufgewachsen ist, mit bestimmten Werten und Normen ausgestattet ist, und dass andere, die in einer anderen Umgebung aufgewachsen sind, aus genauso guten Gründen mit anderen Werten und Normen programmiert sind. Dieses Bewusstwerden führt dazu, dass man die Signale der Relativität der eigenen Werte und Normen wahrnimmt. Das Wissen Wenn internationale Geschäftsleute mit ihren Kollegen aus anderen Kulturen erfolgreich umgehen wollen, dann müssen sie manches über diese Kulturen lernen. Wie z. B. über Symbole, Helden und Rituale. (z. B. Machtdistanz (Hierarchie) in deutschen Unternehmen). Die Fertigkeiten International operierende Geschäftsleute sollen nach der Bewusstmachung und Wissen sich Fertigkeiten aneignen, um die Symbole, Helden und Rituale der anderen Kultur anwenden zu können. Z. B. ein niederländischer Verkäufer, der mit einem deutschen Kunden ein Verkaufsgespräch führt, soll sich dem förmlichen Verhalten seines deutschen Kunden anpassen und sich darin zurechtfinden. Umgehehrt soll der deutsche Kunde, wenn er in den Niederlanden mit dem niederländischen Verkäufer redet, sich dem weniger förmlichen Umfeld in den Niederlanden anpassen. Persönliche Anmerkung Meine persönliche internationale Erfahrung hat mich gelehrt, dass neben Bewußtwerden, Wissen und Fertigkeiten im Rahmen der interkulturellen Kommunikation vor allem Aufgeschlossenheit und Empathie für den geschäftlichen Erfolg ausschlaggebend sind. Internationale Geschäfte scheitern durch interkulturelle Unterschiede im Bereich der Verhandlungen zu 50 Prozent (Mangel an Aufgeschlossenheit) und hinsichtlich der Art und Weise, wie man Geschäfte macht, zu 30 Prozent (Mangel an Empathie).
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