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Bedeutung, Zweck und Arten der Verkaufsförderung Die Verkaufsförderung oder Sales Promotion umfasst alle Maßnahmen, die Hersteller und/oder Händler durchführen, um kurzfristige Anreize zum Kauf bzw. Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung zu geben. Letztlich soll sie also, wie der Name schon sagt, den Absatz fördern; Charakteristikum dabei ist der kurzfristige Anreiz. Einer Studie des Point of Purchase Advertising Institute, Frankfurt, zufolge fallen 55,4 Prozent der Kaufentscheidungen erst am POS (Point of Sale). Der Verkaufsförderung vor Ort kommt daher eine entscheidende Bedeutung zu. Da die Verkaufsförderungsmaßnahmen ausserordendlich vielseitig sind, können auch unterschiedliche Zwecke verfolgt werden, beispielsweise:  ein Sonderangebot bietet einen Preisvorteil eine Gratisprobe veranlaßt zum Ausprobieren eine kostenlose Beratung erhöht die Kundenbindung
steigende Bedeutung Schon vor fünf Jahren lag das Verhältnis zwischen Verkaufsförderungs- und Werbebudget in der Konsumgüterindustrie bei rund 0,6 Prozent. Die Bedeutung im Rahmen der Marketingkommunikation ist in den vergangenen Jahren weiter gestiegen. In der eingangs genannten Studie wurde festgestellt, dass bei den Ausgaben der Verbraucher Absicht und Aktion nicht übereinstimmen: Die Verbraucher geben am Point of Sale meist mehr aus, als sie eigentlich vorhatten. Die tatsächlichen Ausgaben liegen durchschnittlich um zehn Prozent höher als die Ausgabe geplant war. Das ist auf gelungene Überzeugungsleistung am POS zurückzuführen. Konnte sich der Verbraucher von Nutzen und Vorteil der Ausgabe überzeugen, so stand der Kaufabsicht eines eventuell höheren Preises nichts mehr im Wege. Gründe Es lassen sich verschiedene Gründe für die wachsende Bedeutung der Verkaufsförderung anführen. Es werden immer mehr neue Produkte und neue Marken im Markt eingeführt. Der Markt ist einem stärkeren Wettbewerbsdruck ausgesetzt und die Produkt-Lebenszyklen werden oft auch bewußt verkürzt. Dazu kommt die vergleichbare Qualität vieler Produkte und Marken. Interessensgegensätze und Machtkonflikte zwischen Herstellern und Handel kommen noch hinzu; z.B. wegen der Konditionen, der Regalplatzbelegung oder der Sonderangebote, die vom Handel und den Verbrauchern verlangt werden. Auch die unterschiedlichen Verkaufsformen gewinnen an zunehmender Bedeutung. Auch die geringere Wirkung der klassischen Werbung trägt dazu bei, dass die Verkaufsförderung zunehmend als wirksames Kommunikationsinstrument eingeschätzt wird und ihr Einsatz weiter perfektioniert wird. Die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf Business-to-Consumer-Ebene beweist die positive Wirkung. Trotzdem sollten Werbung und Verkaufsförderung nicht als alternative Instrumente eingesetzt werden, sondern sich im gesamten Kommunikations- und Absatzmix ergänzen und unterstützen. Arten In der Fachliteratur werden die Verkaufsförderungsmaßnahmen hauptsächlich in zwei Bereiche gegliedert: Händlerpromotions VerbraucherpromotionsLesen Sie weiter unter: Maßnahmen von Händlerpromotions und Instrumentarium der Verbraucherpromotions |
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